Recentemente, dia 25/03, a ABCR, em parceria com o Senac e o Pareto Fundraising, promoveu uma palestra com um dos fundadores da Pareto Works, Sean Triner ( View | Upload your own | ).

Expert em estratégias de captação de recursos, compartilhou técnicas de captação de recursos que obtiveram sucesso independente do país ou região onde foram aplicadas. Segundo ele, essas táticas funcionam em qualquer cultura e já foram extensivamente testadas. Sean também falou muito sobre a importância da coleta de determinados grupos de informação para o sucesso da ação e enfatizou a representatividade dos grupos Ambiental, Analítico e Pessoal, como explicados a seguir:

Ambiental: refere-se ao ambiente onde vai se dar a dinâmica doação-captação. Ex: quanto costuma ser dado e de onde vem o recurso , se de( indivíduos, governo, empresas, fundações, loterias ou heranças). Segundo Sean, na maioria dos lugares as principais doações vêm de pessoas que, de alguma forma, foram afetados pela causa em questão.

Analítico: responde por dados da organização, sejam estes dados relativos ao seu crescimento, ao seu grupo de doadores e/ou comportamento. Inclui, na verdade, tudo que pode ser usado para focar a ação (targeting).

Pessoal: inclui todos os dados referentes aos doadores, transações efetuadas, status do legado e informações que mantenham uma conexão com o doador, tais como nome, e-mail, data de nascimento, local de trabalho, atividades, doação, valores, etc. A idéia é criar e manter um relacionamento com o doador, um laço de qualidade e interesse sinceros neste doador. É preciso manter a memória dos motivos para a doação, e essa memória tem rostos e nomes.

Para ilustrar suas argumentações, Sean comparou duas malas-diretas: a primeira, um envelope contendo apenas uma folha impressa com uma foto e um texto objetivo sobre a causa e sobre a ação que será desenvolvida. A segunda, uma mala direta com várias fotos de pessoas e informações detalhadas do que já foi feito e do que se pretende fazer, além de um questionário solicitando um feedback do doador em relação ao trabalho da organização. Segundo ele, esse experimento mostrou que a mala direta reduzida e econômica não levantava tantos recursos quanto a mais cara e detalhada. Isso, certamente, tem a ver com o respeito na forma de pedir colaboração: é preciso conteúdo humano, detalhes da causa, detalhes da ação, detalhes dos objetivos, questionário com perguntas que darão um retorno efetivo sobre o que os doadores acham que está sendo feito e sobre a forma como está sendo feita.
Segundo Sean, pedir doações de qualquer jeito, sem planejamento e sem informações detalhadas, reduz o montante de doaçõesa eficácia da ação porque a pessoa não se sente respeitada o suficiente pra doar. Essa sensação de respeito vem em função do quanto informamos o doador e de o quanto o doador reconhece a causa como válida e séria (isso envolve a percepção de que houve de uma série de investimentos de recursos financeiros e, humanos, tempo e criatividade na elaboração da mala direta). Ou seja, a mala direta tem que ter conteúdo. Quanto mais conteúdo e material humano, mais doações.

Para finalizar, Sean também nos ensinou o Pareto Principle, um princípio que, segundo ele, visa e atinge 80% de resultados positivos com apenas 20% de esforço: o foco da organização deve estar na camada social que detém o maior volume de fundos. Para ele, o esforço de levantar 100 dólares é o mesmo de levantar 1.000 ou 1 milhão e, portanto, os esforços devem ser concentrados onde a possibilidade de retorno é maior.

“Concentrate your limited choices on high yield activities and Work on your best donors” é a sua dica.

No final, Sean Triner resumiu:Resumo Pareto Master Class:
- no mundo, todo o crescimento estratégico da captação de recursos vem de indivíduos, não de empresas, governo e/ou instuições.
- focar nos indivíduos sai mais caro, mas o retorno é infinitamente maior.
- na coleta de informações, atenha-se aos fatos reais e rejeite especulações.
- analise os dados e interprete-os corretamente
- seja pragmático
- comunique-se de forma pessoal, sempre. 

Graças à parceria do Senac, pudemos contar com instalações e equipamentos de última geração, tradução simultânea e coffee breaks de qualidade.